مذاکره ابزاری برای آشنایی با نظرات و افکار مخالف و راهکاری است که بشر از دیرباز برای حل مسائل گوناگون، از مشکلات پیش پا افتاده زندگی گرفته تا بحران های مهم سیاسی، اقتصادی، نظامی و اجتماعی بدان متوسل می شده است.
امروزه بدلیل تکثر در گروه‌ها، مؤسسات و احزاب مختلف داخل یک کشور و نیز توسعه روابط سیاسی، اقتصادی و تجاری بین کشورهای مختلف، مذاکره در ایجاد صلح و رفع نزاع و مشکلات منطقه‌ای و بین‌المللی نقش کلیدی تری یافته است. با مذاکراه می‌توان به تفاهم بین کشورها کمک کرد و بین انها منافع مشترکی ایجاد نمود؛ به عبارت دیگر مذاکره آراء و منافع متضاد را به یکدیگر نزدیک کرده و بین حقوق و مزایا و تعهدات کشورها توازن برقرار می‌کند.
حال پس از بیان مقدمه فوق، به این سؤالات می پردازیم که مذاکره چیست؟ چه اهدافی را دنبال می‌کند؟ مراحل و روش آن چگونه است؟ چه مشخصات و انواعی دارد؟ و نتایج و آثار مذاکره بر زندگی افراد، گروه‌ها و ملت‌ها چیست؟
مذاکره نوعی گفتگو و تبادل پیشنهادات است که بین دو یا چند طرف صورت می‌گیرد و هدف از آن رسیدن به توافقی است که به حل مسأله مورد نزاع بینجامد و در عین حال از منافع مشترک طرف های مذاکره کننده حفاظت کند، پس هر مذاکره از دو رکن اصلی تشکیل شده است که یک رکن آن منافع مشترک بین دو طرف است و رکن دیگر اختلافی است که به درگیری و کشمکش منتهی شده است.
در تعریف دیگر مذاکره می‌خوانیم: «مذاکره روشی در گفتگو است که در آن هریک از طرفین نظرات خود را بر اساس مبانی و ضوابط مورد پذیرش خویش بیان می کنند. این مذاکرات در موضوعات سیاسی، اقتصادی، اجتماعی و غیره صورت می گیرد و تمامی طرف‌ها می کوشند تا در راستای ادغام و همکاری به نقطه اشتراکی برسند.»
لازم به ذکر است که غالباً منافع متضاد، دو طرف را به سمت میز مذاکره و گفتگو می‌کشاند. بنابراین هدف از مذاکره کاهش اختلافات بین مذاکره کنندگان و رسیدن به نتیجه‌ای مورد رضایت و قبول همگان است. مسلماً اتخاذ این روش از تصمیم گیری های یکجانبه و تحمیل نظرات خود بر طرف مقابل نتایج مطلوب تری دارد، چرا که یکجانبه گرایی به تشدید اختلاف و درگیری می‌انجامد درحالیکه مذاکره موجب افزایش تفاهم و همکاری بیشتر بین طرفین شده، هرگونه اختلاف را از بین می برد.
روش‌های مختلفی برای مذاکرات سیاسی و دیپلماتیک وجود دارد که بعضی از آنها عبارتند از: مذاکرات دیپلماتیک ساده که در سطح سفیران برگزار شده و در آن دو طرف برای حل اختلاف و درگیری بر سر میز مذاکره می‌نشینند. در نوع دوم مذاکره، طرف سومی حضور دارد که به مذاکره کنندگان، کمک، مشورت و پیشنهاد ارائه می دهد. نوع سوم، میانجی‌گری است که در این نوع نیز طرف سوم حضور داشته و نقش بیشتری در حل اختلاف و ایجاد تفاهم ایفا می‌کند. نوع چهارم کمیسیون‌های تحقیق و داوری و حل و فصل قضایی بین‌المللی است که می‌توان کنفرانس‌ها و نشست های بین‌المللی را نیز در زمره آن دانست.
یک مذاکره از مراحل مختلفی تشکیل شده است:
1. مرحله بررسی: نخست هر یک از طرفین مواضع خود را به صورت شفاف بیان نموده و در عین حال سعی می‌کنند خواسته‌های طرف دیگر را شناسایی نمایند. این کار باعث می‌شود مذاکره کنندگان بتوانند نقطه اشتراکی را که مقدمه رسیدن به توافق است بیابند.
2. مرحله پیشنهادات و راه‌حل‌ها: در مرحله دوم طرف‌های درگیر پیشنهادات و راه‌حل‌های خود را برای حل اختلافات موجود بیان می‌کنند و هر یک از طرفین بر پیشنهادی که بیشترین منافع را برای او به ارمغان آورد اصرار و پا فشاری می‌نماید.
3. مرحله چانه‌زنی: در این مرحله هر یک از طرفین به دنبال گرفتن امتیاز به نفع خویش است. هرچه این مرحله با پختگی و متانت بیشتری پیش رود، رسیدن به نقطه اشتراک و توافق محتمل تر خواهد بود.
4. مرحله توافق: در گام آخر مذاکره کنندگان پس از بررسی بندهای توافق‌نامه و مطابقت آن با قانون آن را به امضا می‌رسانند.
لازم به ذکر است که مراحل مذاکره نسبت به نوع مذاکره و مسئله مورد بحث متفاوت است و همیشه به یک روال پیش نمی‌رود. گاهی نیز طرفین مذاکره تصمیمات و رفتار خود را به طور ناگهانی تغییر داده، عبور از یک مرحله و دستیابی به توافق را با تأخیر مواجه می کنند.
در پایان باید خاطر نشان کرد مذاکراتی موفق خواهد بود که در آن طرفین به اصول زیر پایبند باشند:
1. هیچیک از طرفین مذاکره حق مطلق یا باطل مطلق نیست، بنابراین هر یک از طرفین باید برای فهم نظرات طرف مقابل تلاش کند.
2. هرگونه خواست و نظری به‌صورت روشن و صریح بازگو شود چراکه سکوت و تأخیر در بیان مطالب به پیچیده شدن اوضاع و ایجاد مشکل منتهی خواهد شد.
3. حفظ احترام و جایگاه طرف مقابل لازم و ضروری است. هرگونه بی‌احترامی، تحقیر، فشار و تحمیل نظر خویش، توافق را غیر قابل دسترس می کند چراکه در چنین شرایطی هر یک از طرفین گذشت از موضع خود را مساوی با شکست و نابودی می‌داند.
4. گوش دادن مقرون به درک و فهم به طرف مقابل و دادن فرصت به او برای اظهارنظر و ارائه راه‌حل امری است مهم.
5. عدم تمرکز بر رخ دادهای گذشته؛ گرچه دانستن تاریخ به فهم علل پیدایش مشکلات کمک می‌نماید ولی اینکه هر یک از دو طرف مذاکره در گذشته باقی بمانند و به آینده و پیدایش افق های روشن امیدی نداشته باشند، مذاکرات را با شکست روبه‌رو خواهد کرد.
6. انتخاب نمایندگان شرکت کننده در مذاکره حائز اهمیت بسیاری است چرا که چگونگی بیان مواضع و ارائه راه‌حل‌ها و پیشنهادها به توانایی و قدرت فرد مذاکره‌کننده باز می‌گردد و اوست که می‌تواند طرف مقابل را برای قبول پیشنهاد خود قانع کند.
7. نتایج مذاکرات باید منافع طرفین را تا حدودی تأمین نماید و لذا هیچیک از طرفین حق ندارد در نگاه عمومی چنین عنوان نماید که تنها خود برنده این مذاکرات است.
نویسنده: جمیل عوده ابراهیم
مترجم: محمد منوری
نظر شما